Prospection Hubspot : "Give and Get" avec DAN TYRE

March 15, 2019

8 semaines dans un Bootcamp Hubspot dédiées au pipeline lead generation avec Dan Tyre , 6 ème employé de la firme. Votre confiance en vous et vos résultats sont boostés !

La volonté de Dan?  faire progresser le chiffre d'affaire de notre agence en maîtrisant notamment l'activité que les commerciaux détestent: la prospection !

Notre instructeur Dan Tyre ; un type plein de dynamisme , d'abnégation , de gentillesse et de détermination. Son gimmick préféré après l'obtention d'une victoire petite ou grosse de ses lions était " Boooooooooooooom  HA HA !".

 

En tant que partenaire Sales Hubspot j'ai eu la possibilité d'intégrer ce programme d'Hubspot basé sur les fondamentaux de l'inbound marketing et de l'inbound selling.

 

Le terme Bootcamp peut vous faire penser à un camp d'entrainement militaire mais je vous rassure.....Oui sans était un ! Enfin; de part la discipline , la rigueure et l'engagement demandés aux "Lions" , que nous étions mes camarades et moi.

(Lion: nom donné aux participants et  "mascotte du programme ). 

 

 

1 ) La physionomie du bootcamp sur 2 mois.

 

Un engagement de 5 heures de "devoirs à la maison " par semaine dont 1 heure de visio conférence via ZOOM sur différentes thématiques: psychologie comportementale, 

technique de questionnement, le digital marketing et les jeux de rôles (simulation d'appels à un prospect sur la base d'un Lead entrant ou d'une approche directe).

 

4 heures dédiées à la prospection téléphonique sur des leads entrants et approche directe; suivi d'un workbook à exécuter le reste de la semaine.

 

Ce workbook est composé de différentes taches à réaliser telles que des certifications , des réunions avec notre channel manager,d'une batterie de conseils sous forme d'articles et vidéos. Dan nous transmettait également les meilleurs outils technologiques pour faciliter notre prospection afin de nous rendre plus "intelligents" et plus productifs.

 

 

 Aperçu du dernier call

 

 

Les points clés du bootcamp

 

1 )  Nous réconcilier avec le téléphone et vaincre notre peur

 

Avec une expérience commerciale en B2B et ayant expérimenté  la prospection en face à face auprès d'entreprises industrielles; téléphoner à des personnes inconnues m'est aisé. Mon objectif dans cette formation était de découvrir de nouvelles méthodes.

 

Force est de constater que "lead" entrant ou pas ; de nombreux commerciaux ont peur de décrocher le téléphone.

Alors pourquoi? la peur de la réjection , la peur de l'échec , l'angoisse de ne pas savoir quoi dire?

Un peu de tout çà à vrai dire mais

il y a des solutions :  

"changer de posture !" ( Dan nous le rabâchait sans cesse )

" Give to get" and

" Be Human first".

Se tenir debout quand on appelle et pratiquer, pratiquer , pratiquer!

 

STOP à l'appel à froid ! (cold calling) place à l'appel à" chaud" (le warm calling) autrement dit "l'appel contextualisé"

Soyez conscients et confiants de la valeur que vous pouvez apporter à vos prospects".

 

" Vos objectifs ,Lions, sont d'apporter de l'aide à vos prospects , de comprendre leurs business et difficultés puis viendra  le moment de vendre mais ne pitchez pas vos solutions au téléphone ,  questionnez-les et écoutez-les d'abord !"

 

2) Avoir une discipline en prospection

 

Ne nous mentons pas ! , ils nous est plus facile de décrocher le téléphone pour s'occuper de nos clients existants que d'aller chercher des nouveaux clients. Selon DAN , pour être performant en business development , il nous faut bloquer de manière systématique et régulièrement un bloc de 2 heures pleines ( selon nos objectifs de CA) par semaine pour appeler nos leads entrants et les entreprises de notre liste préalablement sélectionnées. Qu'il vente qu'il neige , les périodes de prospection doivent être calées dans notre agenda. La discipline réside aussi dans la rédaction de nos "scripts qui sonnent naturels "!

Nous éviterons de parler tel un télémarketeur des pays à bas coûts qui réalise un sprint pour débiter son spitch.

Une discussion cordiale avec un débit posé, un ton bienveillant  et souriant feront l'affaire.

 

3 ) Savoir à qui l'on veut parler et comment le dire de manière percutante.

 

Focus! Focus! et Focus !

A qui nos services ou produits s'adressent-ils?Quels sont nos clients idéaux ? Quelles sont les personas au sein des organisations que nous ciblons ?

Ces questions relèvent bien évidemment de notre stratégie marketing et ne pas prendre le temps de se les poser et d'y répondre pénalisera notre business.

 

Lorsque que vous avez votre prospect au téléphone qu'allez vous lui dire en peu de temps ? pour qu'il puisse vous dire " Ha oui ça me parle " ?

C'est la ou le "positionning statement" intervient. La démarche est de rédiger  2 ou 3 lignes qui indiquent avec quels types de clients vous travaillez, lesquels, si vous avez fait convenablement votre travail de sélection , ressemblent à votre prospect.

Vous indiquerez également quels types de problèmes vous résolvez et quels bénéfices il obtiendra.

 

4 ) Savoir préparer les "prises de contact" et les "entretiens exploratoires"

 

A l'ère internet ou presque tout ce sait , il parait inconcevable pour Dan, d'appeler un prospect tambour battant sans avoir au préalable fait son travail d'investigation.( Oui devenons enquêteur!)

La contextualisation citée plus haut nous amène à connaitre un peu plus nos interlocuteurs avant de composer leurs numéros.

 

Comment ?

en cherchant des infos sur google, Linkedin , Twitter , Youtube , blog, site web etc.

A quoi ces personnes s'intéressent-elles? Qu'est ce qu'elles aiment ? qu'est ce qu'elles publient ? Ont-elles des connections en commun avec nous bref...

 

Recherchons des informations (hors vie privée) que l'on pourra trouver pour accrocher et agrémenter notre discussion et augmenter notre crédibilité auprès de notre interlocuteur.

 

Et il y a un temps pour tout selon Dan, la méthodologie Hubspot le distingue bien dans le parcours d'achat du client ( ci-dessous)

 

 

 

De plus , que ce soit un lead entrant ou une approche directe au téléphone Hubspot prévoit :

un appel de prise de contact de 15 min puis un appel plus long et plus détaillé de 45 minutes pour comprendre l'environnement business du prospect;

 

Ha oui , j'ai tendance à croire que les dirigeants d'Hubspot aiment Socrate et la maïeutique. Je dois dire que dans les phases de préparation de l'entretien exploratoire , nous avons particulièrement travaillé notre questionnement et nos relances: 

 

" humm intéressant , dites-moi en plus


5 ) Utiliser les technologies pour nous différencier et améliorer notre productivité

 

Bon,je sais il y en a plus d'un que ça barbe ! 

Mais très honnêtement Dan nous à transmis plusieurs astuces pour obtenir un retour de nos prospects. Cela passe par les séquences d'e-mails automatique de la plateforme, l'utilisation de la vidéo via le canal e-mail , des logiciels permettant d'obtenir les coordonnées B2B des interlocuteurs désirés et j'en passe. En sommes , ces logiciels vous facilitent la vie et sachez que vos concurrents les utilisent et de ce fait , ils disposent d'un certain avantage sur vous pensez-y!

J'ai tendance à croire qu'un commercial qui n'utilise pas certains outils et qui ne remet pas en question ses méthodes ; se tire une balle dans le pied.

Il devient de plus en plus difficile d'avoir nos prospects au téléphone, pourquoi ne pas essayer d'autres moyens qui nous permettent d'être plus performants?

 

6 ) Etre Bienveillant, Humain et Aider avant tout votre prospect ou client!

 

 

Hubspot est véritablement basée sur l'empathie , l'écoute et une forte volonté d'aider les dirigeants à atteindre leurs objectifs. Nous traitons avant tout avec des humains, leurs émotions , leurs objectifs professionnels et personnels à réaliser si bien que notre approche doit en prendre en compte.

 

Véritablement , l'approche commerciale Hubspot est radicalement opposée à celle de la vente traditionnelle du "Snake Oil Salesman" qui doit réaliser son trimestre et ses quotas à tout prix sans se préoccuper des problématiques particulières du prospect et de son parcours d'achat.

 

Un commercial Hubspot s'adapte au parcours client et l'accompagne dans ses réflexions jusqu'au "oui j'achète" et bien au-delà.

 

Conclusion 

J'avais des doutes avant de commencer cette formation mais finalement j'y ai trouvé du bon sens que l'on a besoin de réécouter de temps à autre et de vraies approches humaines.

Certaines approches  très cultures américaines, m'ont quelque peu fait hésité à utiliser ,notamment le fait d'appeler les prospects par leurs prénoms.

Mais bizarrement , fait avec bienveillance , sourire et que l'on apporte de la valeur dès le premier appel; je ne pense pas que le prospect ne nous en tienne rigueur.Je recommande cette formation.

 

 

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